Pax8 geeft op Beyond EMEA in Kopenhagen toe dat niet elke MSP een AI-consultant wordt. Met 8bot en 8os geeft Pax8 hen daarom een AI-collega en een platform die per klant kan uitrollen en factureren.
Een jaar geleden daagde Pax8 zijn partners uit om de AI-transformatie bij kmo’s te leiden. Scott Chasin, CEO van Pax8, komt daar in zijn keynote in Kopenhagen op terug. “Eén jaar later hebben we iets belangrijks geleerd. AI-transformatie is moeilijk. Ze vraagt een volledig nieuwe set vaardigheden. Niet elke MSP wordt een bedrijfsconsultant of een proces- of automatiseringsingenieur, en die vaardigheden opbouwen kost tijd.”
Avery Moon, sinds januari CTO van Pax8, geeft er een dag later de cijfers bij. Volgens hem verkoopt amper drie procent van de IT-dienstverleners vandaag AI aan klanten, en verkoopt 55 procent van wie AI-oplossingen bouwt die nooit. Volgens Pax8 komen ze uit het eigen SMB AI Pulse-onderzoek.
Drie prijsmodellen voor één taak
Een deel van het probleem zit volgens Chasin in de manier waarop AI aangerekend wordt. Een taalmodel rekent af in tokens, voor wat het leest, redeneert en schrijft. Een AI-agent die tools aanroept en API’s gebruikt, verbruikt daarnaast credits. Spraakmodellen die het keuzemenu van de telefooncentrale vervangen, kosten per minuut. “Tokens, credits, minuten: verschillende inputs, verschillende prijzen”, zegt Chasin. “Eén eenheid werk van een AI-agent, met drie verschillende kostenstructuren.”
Voor de kmo maakt dat de factuur onvoorspelbaar. In het Q3-rapport, een bevraging van 1.150 kmo-leiders in de VS, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Zweden, kreeg 49 procent van de kmo’s die voor AI betalen al minstens één factuur die hoger lag dan verwacht. In Zweden was dat 65 procent. Amerikaanse kmo’s betalen vaak via verschillende modellen tegelijk: per verbruik (46%), met een vast abonnement (41%) en per gebruiker (40%).
Kmo’s die voor AI op een MSP of een leverancier steunen, hebben volgens het rapport meer vertrouwen in hun meting van wat AI oplevert. Ze krijgen ook vaker een onverwachte factuur.
Marc Groetelaars, SVP Sales and Marketing Europe bij Pax8, ziet intussen klanten die hun AI elders halen. Hij vertelt over een partner met een bekende naam in zijn regio, die zijn website en marketing volledig rond AI had herschreven. Een van zijn vaste klanten kocht AI-capaciteit en kennis bij een andere MSP. Toen de partner belde om te vragen waarom, antwoordde de klant: “Ik wist het niet.”
Volgens Groetelaars leveren MSP’s nog altijd wat kmo’s nodig hebben, van clouddiensten en security tot continuïteit, compliance en systeembeheer. “Wij geloven dat de traditionele managed services niet meer onderscheidend genoeg zijn”, zegt hij.
Pax8 8bot als kant-en-klare dienst
Als alternatief stelde Chasin in dezelfde keynote 8bot voor, een AI-collega die de MSP uitrolt voor elke medewerker van een klant. “Vorig jaar vroegen we jullie om de AI-transformatie te leiden. Vandaag geven we jullie een herhaalbare manier om ze te leveren.” Volgens Pax8 duurt het uitrollen twee minuten, en de MSP kan 8bot onder zijn eigen merk aanbieden.
8bot koppelt aan de mail, de agenda, Teams en Slack van de medewerker. Hij houdt openstaande acties in het oog, schrijft eerste versies van mails en offertes, signaleert wat dreigt te blijven liggen en filtert wat de medewerker die dag moet zien. Dat zijn de vier functies die kmo’s in het Pulse-onderzoek het vaakst kozen voor een AI-assistent die altijd aanstaat. Gedeelde bots voor een heel team volgen later.
Libby McIlhany, Chief Product Officer bij Pax8, toont dit op het podium met Cortex IT, een fictieve MSP met twaalf medewerkers en 80 klanten. De MSP kiest een klant, wijst 8bot toe aan een gebruiker en stuurt een uitnodiging. “Geen IT-project, geen implementatiekost”, zei McIlhany. In 8os ziet de MSP per klant welke AI-agenten draaien, wat ze kosten tegenover het budget en welke klanten hun plafond bereikt hebben.
Onder 8bot draait 8os, het platform dat volgens Moon ook de Agent Gateway omvat die Pax8 in juni voorstelde. Het beheert naast 8bot ook andere AI-agenten van de klant. Standaard draait 8bot vooral op modellen van Together AI, aangevuld met Amazon Bedrock. Een automatische routering kiest per vraag het passende model. Een MSP kan ook eigen modellen en sleutels meebrengen. Op het podium omschreef Moon 8os als de manier om AI om te zetten in “een dienst die je elke keer en op schaal kan factureren”.
Die keuze per taak moet ook de kosten drukken. “Het is een hele gemakkelijke taak, daar heb ik misschien geen frontiermodel voor nodig”, zegt Groetelaars. “Dus ik wil die kosten optimaliseren.”
Basis plus plafond
Wat 8bot kost, ligt nog niet vast. Moon: “We vinden een voorspelbare prijs belangrijk. Er moet een vaste prijs zijn waarvoor je een gekende hoeveelheid verbruik krijgt. Tegelijk moet je daarboven kunnen gaan, tot een plafond.” Of dat per gebruiker of per verbruik wordt, bekijkt Pax8 nog. 8os werkt ook zonder 8bot, 8bot alleen met 8os. Ook of 8bot apart aangerekend wordt, moet de testfase uitwijzen.
Bereikt een klant zijn plafond midden in een taak, dan pauzeert 8bot. “Je verliest niets van wat je al gedaan hebt”, zegt Moon. De MSP krijgt vooraf een melding als een klant zijn plafond nadert en kan het budget verhogen.
Volgens het Pulse-onderzoek zou 69 procent van de kmo’s AI eerder uitbreiden als ze per resultaat konden betalen, tegen een vergelijkbare kost. Moon haalt dat cijfer op het podium aan als kans voor de MSP.
Voor veel MSP’s blijft Microsoft de basis van hun zaak. Nick Heddy, President en Chief Commerce Officer van Pax8, vraagt de zaal wie al minstens één Copilot-licentie aan een klant heeft verkocht. “Een Copilot-licentie verkopen en een personeel van AI-agenten beheren voor je klanten, dat zijn twee heel verschillende gesprekken.” Moon ziet 8bot als aanvulling op Copilot. “Als een klant merkt dat Copilot goed werkt, prima. Laten we het deel van het ecosysteem maken.”
Volgens Groetelaars lopen de grote AI-aanbieders vooral achter grote ondernemingen aan. “Er is niemand die het channel bedient”, zegt hij, op een manier waarbij een MSP de agenten van al zijn klanten kan beheren. Pax8 kondigde in juni zelf aan dat het vanaf juli Microsoft Agent 365 via zijn Agent Store verkoopt, om AI-agenten over meerdere klanten heen te beheren.
Van servicedesk naar big four-gesprekken
Groetelaars verwacht dat de gesprekken met klanten veranderen. Een verkoper die het ticketingsysteem en de servicedesk kent, moet het hebben over strategie, winstgevendheid en kostenbeheersing. “Dat zijn big four-gesprekken. Die kunnen wij nu als channel hebben.” Moon zegt hetzelfde: een partner moet steeds beter begrijpen in welke business zijn klant zit en hoe diens processen lopen.
Om die gesprekken op gang te brengen, zet Pax8 een eigen agent in, de Transformation Discovery Assessment Agent. Die bevraagt medewerkers van de klant over hun processen en maakt een routekaart met prioriteiten. Daar kan volgens Groetelaars uitkomen dat een proces gewoon geautomatiseerd moet worden, zonder AI, of helemaal weg kan. “AI hoeft niet altijd de oplossing te zijn.”
Groetelaars zag de overstap van reseller naar MSP van dichtbij. “Dat heeft wat tijd gekost. Dat heeft ervoor gezorgd dat een aantal mensen het wel of niet gehaald hebben, en dat er wat consolidatie is geweest. Het zou best kunnen dat dat nog een keer gebeurt.” Partners vragen hem nu: “Kan ik dat met de huidige mensen? Kan ik dat met het huidige bedrijf?”
De Nederlandse MSP Uniprofs koos voor een aparte business unit. Oprichter en eigenaar Heine Stuivenberg besliste na Beyond in Amsterdam eind 2025 om op 1 januari 2026 een nieuwe afdeling voor managed intelligence op te starten. Een interne kandidaat leidt sindsdien de gewone MSP-activiteiten. Uniprofs bouwde een chatagent die licentievragen beantwoordt, werkt aan een selfserviceportaal voor klanten en wil de afstemming van facturen automatiseren.
Testen tot eind november
Partners op Beyond EMEA krijgen deze week vroege toegang tot 8os en 8bot. Wie er niet bij was, kan zich op een wachtlijst zetten. Pax8 laat tot in Q4 nieuwe partners toe. Volgens Groetelaars testen partners tot eind november en geven ze feedback via een knop in het platform.
Voor de algemene beschikbaarheid, die Pax8 begin 2027 plant, ligt nog niet vast wat de MSP zijn klant aanrekent en wat Pax8 daarvan zelf ontvangt. Van wie het geheugen is dat 8bot per klant opbouwt, werkt Pax8 nog uit met zijn partners. Pax8 wil die vragen invullen met de feedback uit de testronde.